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簡介

本期我們要討論的是電話行銷人員或業務發展專員心中深深畏懼、卻又不得不進行的一項活動──致電潛在客戶。隨著電話行銷的趨勢越來越明顯，有越來越多人開始過濾來電，因此致電潛在客戶，希望藉此取得和對方碰面的機會，就需要嶄新的技巧。

強化語音信箱的留言品質，藉此提升回電率

在客戶或潛在客戶的語音信箱中留言時，你只要把所留的訊息調整成客戶的觀點，而非本身的觀點，就能大幅提高客戶回電的機率。

以熱情回應冷漠的電話對答

你是否對接聽電話感到焦慮不已？很多人都像你一樣，但你可以採取一些行動，來克服本身對冷漠電話的恐懼。

強化語音信箱的留言品質，藉此提升回電率

「請留言……」

身為專業的業務人員，我們在追求年收入與建立客戶關係的過程當中，會在很多的語音信箱中留言。在客戶或潛在客戶的語音信箱中留言時，你只要把所留的訊息調整成客戶的觀點，而非本身的觀點，就能大幅提高客戶回電的機率。

業務員在潛在客戶的語音信箱中留言時，最常犯的錯誤之一，就是針對自己和自己的公司說了太多話。

運用「合理業務動機」（Valid Business Reason）可以有效建立一個富有說服力的理由，讓客戶或潛在客戶很快回電。你想和他/她通電話的那個人和你一樣忙，因此語音留言只要超過20秒，能夠 很快接獲客戶回電的機率就會開始遞減。最重要的關鍵是簡短精確。而「合理業務動機」的作用，就是協助你揀選在這麼簡短的訊息當中，應該納入的資訊。

良好「合理業務動機」的標準

1、接電話者希望達成的影響
2、把電話設定為高優先要務
3、說明接電話者可以從中獲得的是什麼
4、清楚、簡短而完整

還有一項額外的建議，是建議你在留言一開始，先說明本身的姓名、公司名稱與電話號碼，如此一來，接電話的人可能還不明白你的意圖，就會先開始寫下你的相關 資訊。如果你接下來可以提出有力的「合理業務動機」作為支撐，然後最後再重複說明自己的姓名與電話，客戶回電的機率就會大幅提高。

以熱情回應冷漠的電話對答
對很多業務組織而言，冷漠的電話對答與不願接聽電話，是非常真實的問題。
以下這三個訣竅，可以協助你克服對冷漠電話的恐懼。

1、選擇適當的致電目標

在拿起電話之前，先瞭解自己的理想客戶輪廓是非常重要的。很多業務員會犯下這樣的錯誤：從組織內部太高或太低的層級開始聯絡。非但如此，很多業務員還會向 不適合本身所提供的產品或服務的公司，進行推銷。你一定要瞭解自己的推銷對象，並掌握他們適合產品的原因。你的公司是不是在某個產業界特別成功？就你的產 品或服務而言，誰才是真正的關鍵決策者？你是否瞭解在目標企業內部的採購流程？記得研究、研究、再研究。

2、建立「合理業務動機」

一旦決定致電的對象之後，你最好先明確釐清這項提案對對方的意義所在。他們為什麼得在忙碌的時間表中，撥出一些時間來和你對話？你能夠處理的真正業務需求是什麼？你可以提供什麼樣的價值？清楚掌握自己要說的話，同時明確說明為什麼對方應該花時間和你碰面。

3、約定談話時間

就算你發現要找的潛在客戶正好坐在辦公桌前，你也不該假設他們當下就有無盡的時間，可以和你盡情的對話。相反的，你應該和他們約好稍後碰面的時間，請他們撥出30分鐘左右的時間和你對話，如此一來，你才能確定在你們展開對話時，對方會把所有的注意力放在你身上。

最後的叮嚀：如果你仍對拿起電話感到焦慮，只要依照每個分解步驟，多想想冷漠電話的詳細流程就是了。到頭來，這只是一種數字遊戲，只要你能找到適當的對象，建立致電的「合理業務動機」，並尊重潛在客戶的時間──你的成功機率就會大增。